On en entend beaucoup parler dans le domaine du marketing digital : le growth. Si vous êtes inscrit sur LinkedIn vous avez déjà certainement rencontré des gens qui se qualifient de Growth Hacker ou de Digital Growth Expert. Mais qu’est-ce qui se cache sous cette appellation ? De quoi s’occuper un spécialiste de growth ?
Digital Growth Expert : de quoi s’agit-il ?
Digital Growth Expert, Growth Hacker, Growth Marketeur… Sous ces appellations variées aux consonances anglophones se cachent un métier important pour bon nombre d’entreprises. Le growth Hacker est en effet responsable de la croissance d’une boite. C’est un domaine vaste : le spécialiste de growth a en général plusieurs flèches à son arc.
Son objectif : trouver les meilleurs moyens pour générer plus de chiffres d’affaires. En général, le digital growth expert est un spécialiste du marketing digital. Il se doit de maîtriser le référencement naturel et la publicité sur les principales régies : Facebook et Instagram, Google, mais aussi LinkedIn, TikTok, Snapchat…
On présente souvent le Growth Hacker comme quelqu’un de créatif, qui doit trouver le bon moyen de générer du business. Cela passe souvent par des tactiques originales, nouvelles. L’exemple donné dans toutes les écoles de commerce, c’est certainement celui d’Airbnb. Au commencement de la plateforme, les créateurs se sont demandé comment faire connaître Airbnb au plus grand nombre. Ils ont donc systématiquement inscrit les appartements qu’ils proposaient à la location sur d’autres sites plus connus qu’eux à l’époque, comme Craiglist.
Ce hack a eu deux effets majeurs. Le premier, c’est que les gens ont commencé à remarquer la marque. A chaque fois qu’ils regardaient un appartement sur Craiglist, ils étaient redirigés vers Airbnb. Les internautes se sont donc de plus en plus familiarisés avec cette nouvelle plateforme, jusqu’à s’y connecter directement au bout de quelque temps.
Le second effet a été sur le référencement. Pour simplifier, en SEO, plus un site reçoit de liens d’autres sites, mieux il se positionne dans les résultats de Google. En inscrivant tous ses appartements sur d’autres sites, avec un lien vers Airbnb, Airbnb a donc généré des milliers et des milliers de liens vers leur site. Résultat : au bout de quelque temps, lorsqu’un internaute cherchait « Appartement paris » ou toute autre ville, les résultats de Google proposaient Airbnb.
Le résultat, on le connaît. Aujourd’hui, Airbnb est un acteur majeur du logement et du tourisme. Et tout est parti d’un hack de génie !
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Il s’agit évidemment d’un exemple extrême mais qui illustre bien ce qu’est le métier d’expert de la croissance digitale : trouver des moyens, classiques ou détournés, pour générer de la croissance. Si vous souhaitez en savoir plus, découvrez la définition du Growth Hacking.
Les techniques de Growth Hacking
Le digital growth expert se base sur un framework spécifique : il s’agit du modèle AARRR. Derrière ce sigle se cache une stratégie globale, en cinq étapes, qui vise à cadrer la façon dont on peut générer un maximum de revenus. AARRR signifie Acquisition, Activation, Rétention, Revenue, Referral.
Le growth hacker vise à améliorer les performances à chaque étape. Pour cela il se base sur des KPI, les Key Performance Indactors, c’est-à-dire les métriques-clés qui témoignent de l’évolution des performances. Voici comme le digital growth expert peut impacter la croissance de son entreprise à chaque étape.
Acquisition
L’acquisition est souvent la partie la plus traitée par les experts du Growth. En effet, elle est à la base du modèle AARRR. L’acquisition, c’est l’art de faire venir un maximum de visiteurs sur son site ou son application.
Il existe de nombreux leviers d’acquisition, c’est-à-dire des méthodes pour les faire venir. Réseaux sociaux (SEM), moteurs de recherche (SEO et SEA), emailing… Le spécialiste de growth les connaît et les maîtrise toutes, ou alors peut se spécialiser sur certaines.
Quels sont les KPI à suivre pour l’acquisition ? Lorsqu’on travaille sur l’acquisition l’indicateur le plus important est certainement le nombre de visiteurs. Plus il est grand et meilleure est votre acquisition.
Découvrez notre guide complet sur le Growth Hacking et l’Acquisition.
Activation
Lorsqu’un internaute arrive sur un site web, il faut qu’il y reste. S’il repart avant d’avoir pu découvrir l’offre, les produits ou la marque, on le perd. L’étape Activation vise à augmenter le taux d’internautes qui effectuent des actions après être arrivés sur le site.
Une technique très souvent utilisée est celle de créer un sentiment d’urgence. On présente une offre à l’internaute, qui va bientôt expirer. On utilise alors des messages comme « Plus que X produits disponibles ». Certains sites mettent en place un timer, qui égrène les secondes devant l’internaute jusqu’à que l’offre ne soit plus disponible.
Vous avez certainement dû déjà le remarquer sur de nombreux sites. Voici l’exemple d’une page de recherche sur Booking.com :
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Sur chaque présentation d’hôtel, on retrouve ce sentiment d’urgence : Offre à durée limitée, Plus que 5 hébergements à ce prix sur notre site, Etablissement réservé 2 fois à vos dates au cours des 12 dernières heures… A côté de ça, d’autres techniques sont utilisées pour augmenter l’activation : invitation au clic en bleu sur fond blanc, très bonnes notes mises en avant, annulation gratuite…
Quels sont alors les KPI à surveiller lorsqu’on travaille son taux d’activation ? Il en existe plusieurs qui servent, de manière générale, à mesurer l’engagement : le taux de rebond, le nombre de pages consultées, le temps passé sur le site en sont les principaux.
Retention
Un utilisateur qui visite le site une fois et qui achète votre produit ou votre service, c’est bien. Mais un utilisateur qui revient plusieurs fois pour dépenser de l’argent, c’est mieux. L’étape Retention vise à augmenter le nombre de fois que vos utilisateurs ou vos clients reviennent sur votre site.
Comment les digital growth Expert travaillent-ils sur la retention ? Il existe, là encore, de nombreuses techniques. Mais la plus connues est certainement celle de l’emailing. Une fois qu’un internaute a fait une commande chez vous, il vous a en général donné ses coordonnées : nom, prénom, mail voire même numéro de téléphone. Les growth hackers utilisent ces coordonnées pour créer des scenarios de marketing automation.
Selon les actions que vous avez déjà effectuées sur le site, vous recevrez un certain type d’emails. Si vous avez déjà été client, vous recevrez certainement des mails avec d’autres produits similaires à ce que vous avez pu acheter. Si vous avez ajouté un produit au panier sans l’acheter, l’entreprise pourra vous envoyer une offre spéciale pour ce produit spécifique afin de vous pousser à l’achat.
De nombreux outils existent, qui permettent de créer des scenarios marketing très facilement.
Quels KPI surveiller pour vérifier l’évolution de votre retention ? Là encore, plusieurs indicateurs peuvent être suivis : le nombre de sessions par internaute ou le nombre de commandes par internautes en sont de bons exemples
Revenue
L’étape revenu est peut-être l’étape la plus importante pour les experts de growth digital. Elle vise en effet à améliorer le chiffre d’affaires généré. Deux manières existent : augmenter le nombre d’acheteurs ou augmenter le panier moyen.
Là encore, on retrouve des techniques variées. L’exemple le plus connu est certainement celui des bandeaux cross-sell lorsque vous ajoutez des articles à votre panier sur un site e-commerce. Vous savez, ces bandeaux qui disent, comme sur Amazon, « Les clients ont également consulté ces articles » et qui vous proposent des produits très similaires au vôtre. L’objectif : vous poussez à ajouter un ou deux autres produits en plus.
Le KPI le plus important, lorsqu’on travaille sur la partie Revenue, est bien évidemment le chiffre d’affaires généré. Mais d’autres KPI sont à surveiller, notamment le nombre de commandes passées, ainsi que la valeur moyenne des commandes.
Referral
Quelle meilleure publicité pour votre entreprise que des clients conquis ? L’étape Referral vise à transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque. Une autre personne sera bien plus convaincue par l’avis d’un proche que par une publicité. Grâce à l’étape Referral, le digital growth expert essaie de mettre en place un cercle vertueux : vos clients transformés génèrent de l’acquisition, avec un fort taux d’engagement, des revenus et potentiellement du referral à la clé.
Lorsque Deliveroo ou Uber Eats vous offrent des codes de parrainage que vous pouvez partager, ils travaillent leur referral. Pour quelques euros économisés sur une première commande, ils obtiennent un nouveau client, qui commandera vraisemblablement plusieurs fois. Une méthode très efficace, qu’on retrouve dans de nombreux business.
Digital Growth Expert en freelance ou Agence de Growth ?
Si vous cherchez vous aussi à faire croître votre entreprise, vous vous êtes sûrement posé la question suivante : vaut-il mieux engager un freelance ou une agence ? D’un côté, le freelance est en général moins cher. De l’autre, les agences sont mieux staffées et ont accès à des moyens que ne peuvent pas se permettre la plupart des freelances.
On ne pourra pas répondre à cette question pour vous. En revanche, ce qu’on peut vous dire, c’est que chez GrowthYouNeed, nous avons fait en sorte de créer une équipe aux talents multiples, pour vous accompagner dans la croissance à travers tous les leviers. Nous sommes experts en Google, Facebook, TikTok, Youtube et bien plus encore. Découvrez notre équipe pour en savoir plus.
Nous avons aussi pris le parti de proposer des tarifs plus abordables, qui se rapprochent de ceux des freelances. Notre objectif ? Vous proposer le meilleur service, au meilleur prix pour votre growth.
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