Si vous vous intéressez au marketing digital, c’est un terme que vous aurez sûrement déjà rencontré : le Growth Hacking. Tout le monde en parle : les entreprises, les formateurs, les spécialistes (appelés des Growth Hackers), les agences… Mais quelle est la véritable définition du Growth Hacking ?
Découvrons ensemble ce qu’est véritablement le Growth Hacking, et comment les entreprises le mettent en place pour améliorer leur croissance.
Définition du Growth Hacking
Le Growth Hacking est un concept qui a été développé dans les années 2010 par Sean Ellis, fondateur de growthhackers.com. A ce titre, il connaît une définition claire, qui a pu évoluer avec le temps. Mais plus que cette définition, pour bien comprendre ce dont on parle, il faut aussi comprendre les concepts sur lesquels repose cette discipline.
La définition du Growth Hacking
La définition du Growth Hacking est qu’il s’agit d’un ensemble de techniques qui visent à faire croître une entreprise, en utilisant le moins de ressources possibles.
Cette définition touche à deux aspects sensibles du Growth Hacking : d’abord, il traite de croissance. Le growth hacking va donc aider les entreprises à accroître leurs revenus, trouver plus de clients ou vendre plus de produits. Ensuite, on retrouve la notion de frugalité : en Growth Hacking, on essaie de faire plus avec moins.
Ces deux notions expliquent le succès du Growth Hacking à l’époque où se développent de plus en plus de sart-up qui cherchent à scaler avec des moyens réduits. Les techniques détournées, qui changent du marketing traditionnel, font du growth une activité de choix pour ces entreprises.
De plus, le Growth Hacking a un lien étroit avec le monde du digital. Dans sa définition la plus pure, rien n’explique que le Growth Hacking doive se faire en ligne. Mais dans les faits, si vous souhaitez scaler un business, la meilleure solution se trouve bien souvent sur internet : c’est là que vous trouverez un maximum de data et que vous pourrez cibler, précisément, un maximum de personnes.
Le modèle du Growth Hacking
La définition du Growth Hacking s’accompagne souvent de la mention de son outil principal : le framework AARRR (ou Pirate FUNNEL AAARRR). Ce framework sert à définir tous les champs d’action du Growth Hacker : il stipule qu’en améliorant les KPI de chacune de ses étapes, on parviendra à faire croître un business. AARRR signifie Acquisition, Activation, Rétention, Revenue, Referral.
L’acquisition, en Growth Hacking, c’est souvent le nerf de la guerre. Que vous vendiez un produit ou un service, il vous faut le faire connaître en attirant du monde sur votre site web, votre application, ou votre magasin. Le KPI principal de l’acquisition, c’est donc le nombre de visiteurs. L’idée est très simple : pour trouver plus de clients et vendre plus, il faut d’abord attirer plus de gens sur son site.
L’activation est la seconde étape du AARRR. Il s’agit de l’étape qui consiste à faire interagir les internautes avec votre contenu, votre service ou votre produit. En effet, si, à l’étape précédente, vous avez réussi à faire augmenter votre trafic, mais que celui-ci quitte votre site immédiatement après être arrivé, vous ne vendrez pas plus. Le KPI principal de l’activation sera donc le bounce rate, ou taux de rebond. Il sert à mesurer le pourcentage d’utilisateurs qui ont quitté votre site sans interagir avec et sans effectuer une seule action.
La troisième étape, c’est celle de la rétention. La rétention, c’est l’art de garder et faire revenir ses visiteurs et ses clients. Il est en effet, dans beaucoup de business, bien plus simple de vendre son produit à quelqu’un qui est déjà familier de la marque et qui a confiance en elle. Cette confiance se bâtit sur le long terme. Les KPI principaux de la rétention seront donc ceux qui mesurent l’engagement de vos visiteurs sur du long terme : temps passé sur le site (ou application), nombre de sessions par visiteurs….
Quatrième étape : celle du revenu. C’est le nerf de la guerre : comment augmenter les revenus (et donc le chiffre d’affaires) de son entreprise ? Il existe globalement trois façons de faire : la première, en augmentant le nombre de clients qui passent une commande sur votre site. La seconde, c’est de réussir à faire augmenter le panier moyen de vos clients. Avec le même nombre de clients, vous augmentez donc votre chiffre d’affaires. Enfin, la troisième et dernière méthode consiste à augmenter le nombre de commandes que passe un client dans le temps. En agissant sur ces trois variables, vous pouvez augmenter les revenus de votre entreprise.
On pourrait penser que le travail du Growth Hacker est terminé : une fois les revenus générés et maximisés, que peut attendre de plus l’entreprise ? Eh bien non, il existe une cinquième étape, celle du Referral. Le referral, c’est le fait de transformer vos clients en ambassadeurs de la marque. Un client extrêmement satisfait deviendra la meilleure publicité pour votre entreprise auprès de ses proches. C’est sur cette théorie que reposent tous les programmes de parrainage des entreprises.
Quelques exemples de Growth Hacking
Maintenant que nous avons vu la définition du Growth Hacking et le cadre dans lequel cette discipline évolue, jetons un œil à quelques exemples de growth hacking qui ont permis à des business, alors tout petits, de devenir ce qu’ils sont aujourd’hui.
Airbnb et Craiglist
Le premier exemple est certainement l’un des plus connus du Growth Hacking : c’est celui d’Airbnb. A son lancement, Airbnb peine à trouver des utilisateurs pour ses appartements : l’entreprise a donc besoin d’agir sur l’étape « d’acquisition ». Comment faire pour trouver facilement et à moindre coût des milliers (voire des millions aujourd’hui) d’utilisateurs ?
La réponse tient en un mot : Craiglist. Craiglist, c’est un peu le Leboncoin américain. On y trouve des petites annonces pour tout et n’importe quoi, et notamment pour de la location d’appartement. Ni une ni deux, Airbnb décide d’automatiser une action : chaque appartement de la plateforme sera publié automatiquement sur Craiglist, avec un lien vers airbnb.com. Le résultat paye : Airbnb arrive à attirer de plus en plus d’utilisateurs très qualifiés, en utilisant la notoriété d’un autre site. La marque se fait connaître et prend son envol, jusqu’à devenir le géant qu’on connaît aujourd’hui.
Hotmail : entre publicité et referral
À son lancement, Hotmail (désormais Outlook) peinait à trouver de nouveaux utilisateurs. Pour débloquer cette situation, il aura fallu d’une seule phrase : « PS : get your free email at hotmail.com ». En effet, à la fin de chaque mail envoyé par ses utilisateurs, cette phrase était ajoutée automatiquement, en petits caractères.
L’effet est immédiat pour un coût presque nul : la publicité est énorme, et chaque utilisateur devient un ambassadeur de la marque, en portant littéralement son message à de potentiels nouveaux clients. Un coup de maître qui a permis à Hotmail de s’imposer comme l’un des leaders des messageries internet.
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