Acquisition et Growth Hacking : comment augmenter le trafic sur votre site
Comment augmenter le nombre d’utilisateurs sur mon site ou mon application ? C’est la question que se pose tous les jours les spécialistes de l’acquisition et du growth hacking. La multitude de canaux et de leviers permet des approches variées, mais qui ne sont pas toujours efficaces. Quels sont les meilleurs canaux pour augmenter le nombre de mes visiteurs ? Comment mesurer l’efficacité de chacun, et faire en sorte de mettre en place les meilleures stratégies ? C’est à ces questions que nous allons répondre, en étudiant l’impact du growth hacking sur votre acquisition.
Growth Hacking : définition
Commençons d’abord par définir rapidement ce qu’est le Growth Hacking. Le growth hacking, c’est la capacité à générer de la croissance pour votre entreprise, souvent grâce aux leviers digitaux. Il repose sur la matrice AARRR pour Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral.
Lorsqu’on étudie les techniques de growth hacking liées à l’acquisition, on cherche en fait à augmenter le nombre de visiteurs sur son site ou son application. Le growth hacker va mettre en place plusieurs tactiques et mesurer leur efficacité, pour se concentrer sur celles qui vous permettent d’attirer le plus de visiteurs. Publicité, référencement, visibilité… Les techniques sont nombreuses, mais certaines seront plus efficaces que d’autres pour votre business.
La matrice AARRR : comment le Growth Hacking peut vous aider à augmenter votre trafic
Le growth hacking se base, comme nous l’avons dit, sur le framework AARRR. Ce modèle se décompose ainsi :
- Acquisition : c’est la capacité à générer du trafic sur votre site web. Améliorer votre acquisition, c’est faire en sorte que vous captiez plus d’utilisateurs, que vos contenus, vos produits ou vos services soient plus vus.
- Activation : l’activation, c’est le fait d’engager vos visiteurs directement après les avoir fait venir. Lorsqu’un utilisateur arrive sur votre site, il faut qu’il ait le sentiment d’avoir trouvé ce qu’il cherchait.
- Retention : la rétention mesure votre capacité à engager vos utilisateurs sur le plus long terme, à les faire revenir. Les utilisateurs qui se familiarisent avec vos produits ou votre marque sont bien plus susceptibles de convertir. Instaurer un climat de confiance et faire en sorte que vos utilisateurs reviennent régulièrement est primordial.
- Revenue : l’étape Revenue est cruciale, car elle vise à augmenter le nombre d’utilisateurs qui vont dépenser de l’argent sur votre site pour acheter vos produits ou faire appel à votre service. C’est l’étape de conversion.
- Referral : une fois que vos utilisateurs connaissent votre marque et en ont essayé les produits, vous souhaitez les transformer en ambassadeurs. Un utilisateur conquis peut se transformer en source d’acquisition pour vous, en faisant la promotion de votre entreprise dans son cercle personnel.
Le growth hacker travaille donc sur toutes les étapes de cette matrice. Chaque étape dépend des autres, si bien qu’aucune ne peut être laissée à l’abandon. Mais à la base de ce modèle, on trouve l’acquisition, qui est peut-être la plus importante. En effet, sans trafic, pas de leads. Beaucoup de stratégies de Growth Hacking se concentrent donc particulièrement sur l’acquisition.
Les canaux d’acquisition principaux : vos leviers marketing
Dans le marketing digital, il existe de nombreux leviers d’acquisition. Chacun a ses forces et ses faiblesses, et identifier ceux qui seront les plus efficaces pour votre entreprise est donc crucial. Tous ne sont pas forcément pertinents pour votre business. Le rôle du Growth Hacker est donc d’identifier les canaux qui seront les plus pertinents pour augmenter votre capacité à capter du trafic et des utilisateurs.
Voici les principaux canaux d’acquisition à considérer si vous souhaitez mettre en place des stratégies de Growth Hacking.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un levier important pour beaucoup d’entreprises. Ils vous permettent d’entrer en contact avec des millions d’utilisateurs, et vous fournissent des informations importantes sur eux, comme leurs centres d’intérêts. La plupart des réseaux sociaux vous permettent aussi de mettre en place des publicités, pour cibler les gens qui correspondent au profil type de vos clients. Si vous vendez de la décoration d’intérieur par exemple, Facebook vous permettra de toucher des internautes qui s’intéressent à la décoration.
Vous pouvez donc utiliser les réseaux sociaux pour votre acquisition en ciblant précisément des profils qualifiés.
Pour découvrir des techniques de growth hacking et d’acquisition pour chaque réseau social, découvrez nos articles dédiés :
Le référencement et les moteurs de recherche
Le référencement sur les moteurs de recherche, gratuit ou payant, est un canal d’acquisition très efficace. Chaque jour, Google reçoit près de 7 milliards de recherches. A vous d’identifier ce que recherchent les internautes, pour apparaître dans ces résultats !
Deux possibilités existent pour vous : le SEO et le SEA.
Le SEO, pour Search Engine Optimization, vise à apparaître dans les résultats dits naturels de Google. Lorsqu’un utilisateur clique pour accéder à votre site, cela ne vous coûte rien, mais il faut parfois compter des mois pour apparaître dans les meilleurs résultats.
Le SEA, ou Search Engine Advertizing, consiste à acheter les mots-clés sur lesquels vous souhaitez apparaître. Beaucoup plus rapide et sûr, mais aussi plus cher : chaque utilisateur capté vous coûte quelques centimes.
Les moteurs de recherche (et en particulier Google, qui représente environ 90% des recherches internet en France) sont souvent des éléments centraux dans les stratégies d’acquisition de Growth Hacking. Alors que les réseaux sociaux vous permettent de cibler des profils d’internautes, les moteurs de recherche vous permettent de capter des utilisateurs avec une intention de recherche.
L’emailing
L’emailing est un troisième levier très important en Growth Hacking. Grâce à des solutions d’emailing, comme Mailchimp ou Sendinblue, vous pouvez entrer en contact direct avec de potentiels utilisateurs et leur soumettre votre offre, une promotion, ou un contenu susceptible de les intéresser. Problème : pour que votre emailing soit efficace, il vous faudra au préalable récupérer des emails. Des techniques de scraping peuvent vous y aider.
Referral
Attention : on ne parle pas ici du referral de la matrice AARRR, mais d’un levier d’acquisition spécifique que vous pouvez activer dans votre stratégie de growth. Le referral, c’est le fait d’être cité par une source externe à votre entreprise, comme par exemple un média. Un lien est déposé au sein d’un article qui vante vos produits et les utilisateurs qui lisent cet article ont la possibilité de cliquer sur votre lien pour visiter votre site.
Influenceurs & partenariats
Les influenceurs sont à la mode, et pour cause ! Ils fédèrent autour d’eux des communautés de passionnés. A l’instar des réseaux sociaux, passer un partenariat avec un influenceur vous permet de toucher un public qui présente un attrait pour votre produit ou votre service. Aujourd’hui, on trouve des influenceurs dans toutes les industries : mode, beauté, voyage, gastronomie, tech et bien plus encore. Il existe même des plateformes de mise en relation des entreprises et des influenceurs pour faciliter votre acquisition via ce canal.
Publicités en ligne
En-dehors des réseaux sociaux et des moteurs de recherche, d’autres plateformes vous permettent de faire de la publicité auprès d’audiences qualifiées. Youtube, par exemple, vous permet de diffuser des publicités vidéo, et Spotify des publicités audio. Renseignez-vous sur les régies qui pourraient être pertinents pour votre entreprise !
Comment choisir ses leviers d’acquisition ?
Il existe donc une multitude de leviers que vous pouvez utiliser. Mais comment être sûr que vous choisissez les plus efficaces pour la croissance de votre acquisition ? Cela tient en trois mots : « test and learn », ou « essayer et apprendre ». Lorsque vous essayez de booster votre acquisition via des techniques de Growth Hacking, gardez toujours cela à l’esprit.
Le test & learn, c’est le fait d’essayer un levier et de mesurer son efficacité. Lorsque vous travaillez un nouveau canal d’acquisition, vous ne pouvez pas vous permettre de le faire à l’aveugle. Il vous faut mesurer les retombées et les gains obtenus grâce à ce levier. Sélectionnez les KPI (Key Performance Indication) les plus pertinents, et comparez-les aux autres leviers.
Second point : ne vous fermez pas de porte. Si certains leviers vous semblent naturellement plus intéressants que d’autres, gardez un esprit ouvert et testez-en un maximum. Débarrassez-vous de vos préjugés pour ne pas passer à côté d’une opportunité. LinkedIn ne sert pas qu’à faire de la prospection commerciale, ou ne présente pas d’intérêt que pour les entreprises B2B. TikTok et Snapchat ne sont pas des réseaux sociaux que pour les adolescents.
Chaque levier présente ses avantages propres. Testez-les, mesurez et sélectionnez ceux qui sont le plus pertinents pour votre acquisition.
Quels KPI pour mesurer les effets de votre Growth Hacking sur l’acquisition ?
Mais alors, comment mesurer les effets de votre Growth Hacking sur votre acquisition ? Quels sont les KPI à prendre en compte ?
Le premier indicateur – et certainement le plus important – tombe sous le sens : il s’agit du trafic. Un levier vous permet-il de capter plus de trafic ? Lorsque vous travaillez votre acquisition, vous cherchez à obtenir plus de visiteurs. Il est donc logique de mesurer cette métrique. Attention cependant à certains pièges : des leviers peuvent se « chevaucher ». Vérifiez donc que, lorsque vous activez un levier, vous obtenez une croissance du trafic total sur votre site.
Un exemple très concret : mettons que vous arriviez 1er dans les résultats naturels sur votre nom de marque. En moyenne, 500 utilisateurs recherchent votre marque chaque mois. Ils vous trouvent dans les résultats naturels et cliquent donc sur votre site.
Beaucoup d’entreprises achètent aussi leur nom de marque en SEA. Ils apparaissent ainsi dans les résultats payants et dans les résultats naturels. Lorsque vous consultez vos rapports Google Ads, vous voyez que vos annonces Marque captent beaucoup de trafic : votre objectif semble être donc atteint. Mais dans les faits, vos annonces peuvent simplement capter une partie du trafic qui serait arrivé sur votre site via le résultat organique. Vous ne captez donc pas plus de trafic au global. Pire : vous dépensez même de l’argent pour attirer des utilisateurs qui seraient venus tout de même.
Mais le nombre d’utilisateurs et de sessions n’est pas le seul KPI intéressant à suivre. D’autres indicateurs sont intéressants, qu’on pourrait ranger dans deux familles : les indicateurs de visibilité (Branding) et les indicateurs d’engagement.
Pour travailler votre acquisition, travaillez votre branding
Le branding, c’est votre capacité à faire connaître votre marque. Si vous souhaitez faire croître votre acquisition sur le long terme, faire connaître votre marque à un maximum d’internautes est une technique intéressante. Ces internautes, même s’ils ne sont pas captés immédiatement, seront plus à même de venir sur votre site dans le futur.
Pour monitorer votre visibilité, voici quelques KPI à mesurer :
- Impressions sur les réseaux sociaux. Combien d’utilisateurs ont vu ou interagi avec votre page, votre site ou vos publications sur les réseaux sociaux ?
- Impressions sur les moteurs de recherche. Combien d’internautes ont vu votre site s’afficher dans les résultats de recherche, qu’ils aient cliqué dessus ou non ?
Nombre de recherches sur votre marque. Vous pouvez suivre l’évolution de la popularité de votre marque sur Internet grâce à Google Trend.
Suivez vos KPI d’engagement
Le second type de KPI à suivre correspond à l’engagement. Nous le disions en début d’article : le growth hacking ne s’occupe pas que de l’acquisition, mais aussi des étapes qui viennent après. Ainsi, lorsque vous travaillez votre acquisition, votre but n’est pas simplement de capter du trafic, mais aussi de capter du trafic qualifié, c’est-à-dire capable de s’engager avec votre produit ou service. Si les utilisateurs qui viennent sur votre site repartent immédiatement, votre acquisition n’a finalement que peu d’intérêt.
Pour mesurer l’engagement de vos utilisateurs pensez à suivre :
- Durée des sessions. Combien de temps les utilisateurs passent-ils sur votre site ?
- Taux de rebond. Le taux de rebond mesure le taux d’utilisateurs qui sont repartis de votre site sans avoir effectué aucune action.
- Taux de conversion. Combien d’utilisateurs captés finissent par convertir ? C’est souvent l’objectif final de votre stratégie de Growth : il est donc important de le mesurer, même à l’étape d’acquisition.
Vous pouvez mesurer tous ces indicateurs grâce à des outils d’analyse comme Google Analytics ou AT-Internet.
GrowthYouNeed, agence de Growth Hacking spécialisée dans l’acquisition
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour améliorer votre acquisition grâce au Growth Hacking ! Testez, mesurez et tirez les conclusions qui s’imposent en utilisant un maximum de leviers pertinents. Cela demande du temps, de l’investissement et de la méthode.
Chez GrowthYouNeed, nous avons développé une méthodologie qui s’inspire de la méthode scientifique pour vous accompagner sur toutes vos questions d’acquisition et de Growth Hacking. Alors si vous souhaitez passer à la vitesse supérieure, n’hésitez pas à prendre contact avec nous pour discuter de votre stratégie !
Article sur le Growth Marketing
Cet article pourrait vous intéresser :
Guide du Growth marketing 2023
Cet article vous est proposé par GrowthYouNeed : Agence de Growth Marketing à Paris
.png)
.png)
.png)
.png)
